Come un agente immobiliare può far superare le preoccupazioni nell’acquisto della prima casa
Comprare casa è un momento molto importante nella vita di una persona. Ha una rilevanza non solo economica, ma anche emotiva. È il momento in cui è più preziosa l’umanità dell’agente immobiliare. Infatti, il cliente proverà ansie e preoccupazioni che spetterà a te dissipare con empatia e professionalità. Di solito i principali motivi di apprensione dell’aspirante acquirente riguardano:
Ognuno ha nel cuore e nella mente la propria casa dei sogni. Quando finalmente si ha la possibilità di acquistare casa si vorrebbe realizzare subito quel sogno. Non sempre è possibile, per motivi di budget o per mancanza di offerta in linea con i desideri. Può anche capitare di trovare una soluzione che somiglia tanto a ciò che si vorrebbe, ma, nel dubbio, non si prende la decisione pensando che quella giusta sarà la prossima. Questo è il momento in cui la professionalità dell’agente immobiliare deve essere tutt’uno con la sua umanità. Con sincerità e delicatezza deve aiutare il cliente ad accettare il fatto che la casa dei sogni è un ideale. Se il budget lo consente sarà possibile trovare qualcosa che molto gli assomiglia, ma come ogni cosa del mondo reale avrà pregi e difetti. L’assistenza dell’agente sarà preziosa per individuare gli uni e gli altri e permettere una decisione con cognizione di causa.
Nell’ipotesi in cui le disponibilità finanziarie non siano sufficienti per raggiungere l’obiettivo desiderato, saprà proporre l’immobile più simile, in attesa che un miglioramento economico consenta di soddisfare l’aspettativa immobiliare del cliente. Allo stesso modo eviterà al cliente di bloccarsi nell’impasse di decidere: “Prendo questa o aspetto una prossima occasione migliore?”. Potrebbe non esserci una prossima occasione migliore, o esserci chissà quando! Spetta all’agente comunicarlo al cliente, in base alla sua conoscenza del mercato.
La persona comune che prende la decisione di comprare la sua prima casa di solito ha due atteggiamenti: o l’idea facile che un immobile si acquisti come un’auto, “la vedo, la provo, mi piace, firmo e la porto via”, oppure l’idea ansiogena di dover affrontare mille adempimenti prima di poter superare la soglia. L’agente immobiliare accompagna il cliente in tutte le delicate fasi necessarie per raggiungere l’agognato obiettivo, dalla sottoscrizione della proposta di acquisto alla presa di possesso dell’immobile.
L’acquirente alla prima esperienza di acquisto pone questa domanda, che sembra banale, ma non lo è. Il costo complessivo per comprare casa è formato da diversi elementi, cui l’inesperto non pensa o pensa solo dopo. Oltre al prezzo dell’immobile, infatti, c'è la commissione, le spese notarili, le tasse e le eventuali spese successive all’ingresso. L'ammontare di questi costi potrà essere assorbito dal mutuo o serviranno altre fonti di finanziamento?
Sono tutte informazioni che spesso vengono cercate sul web con risultati scoraggianti per la loro frammentarietà e imprecisione. La professionalità e la competenza dell’agente immobiliare è determinante per creare un clima sereno dove tutto è chiaro, senza sorprese dell'ultimo minuto. Affrontare temi economici è sempre delicato, le ansie del cliente spesso non riguardano la quantità, poiché di solito è ben chiara la propria disponibilità, ma l’incertezza di esborsi imprevisti.
Saper comunicare per vendere un immobile è fondamentale. Questi tre verbi descrivono l’atteggiamento di un professionista di alto livello davanti ad un acquirente inesperto e timoroso. Ascoltare le sue aspettative ed i suoi timori, porsi in modo sereno ed empatico in modo che si senta libero di porre ogni quesito, senza imbarazzi.
Proporre gli immobili più vicini ai suoi desideri, ma anche quelli cui forse non avrebbe pensato. Proporre soluzioni a eventuali dubbi o sciogliere le apprensioni mostrandone l’infondatezza.
Confortare nelle decisioni: per ovvi motivi spettano esclusivamente al cliente. Però la consapevolezza di essere supportato e ben consigliato da un professionista capace renderà il momento della decisione e della firma un momento significativo e prezioso, culmine spontaneo di un rapporto umano prima che professionale.